奥迪的第一次来




指南:作为20多年前进入中国市场的汽车品牌,奥迪在中国的成功经历了中西文化的碰撞和闯入?在销售方法方面,奥迪采取何种方式带头?一汽大众奥迪销售部执行副总经理张晓军从营销人员的角度分析了奥迪在中国的首次亮相。

奥迪进入中国的时间有多早? 20多年前,首款在中国推出的奥迪100是由奥迪开发的第三代高端C级(C3)。现在奥迪100仍然可以在中国的高速公路上看到。更何况当时没有汽车消费文化,没有竞争这么多品牌。当时,没有民用车市场,所以谈销售。

要选择在中国市场销售,首先要了解中国的汽车消费文化。

很多人都很好奇为什么1996年1月双方签署的“联合开发”奥迪A6 C5协议将允许长期坚持全球标准的德国人开发中国市场的扩展版本。它就像在没有想象力的情况下延伸汽车一样简单。根据奥迪的要求,它不得影响车辆的性能和安全性,包括协调车辆的外观。德国是一个拥有“工程文化”的国家。 “扩展”要求他们修改许多细节。德国工程师向我们提出充分理由:我们为什么要延长它?

我们给出的答案是从消费者的角度来看待它。当中国消费者选择汽车时,他们会关注产品本身的性价比,同时注意作为产品所有者可以获得的相应群体图像的显示。当时,购买奥迪汽车的消费者拥有独家司机,所以他们没有坐在宽敞的驾驶位置。那时副驾驶留给了中国汽车文化的随行人员。这位痴迷的德国工程师被我们邀请到中国。她和她的两个孩子在一起待了一个星期。他们每天都挤在后座上。他们发现空间太小了。——改变!

可以说,这是我们成功将中国的消费文化营销到德国。与此同时,它成功地将奥迪的产品概念定位于中国,甚至为后来进入中国的所有国际豪华车建立了先锋奥迪标准。1999年9月,奥迪A6 C5正式与一汽大众脱机。它比德国原型轴距长90 mm,车辆长度增加约100 mm。奥迪A6 C5在市场上取得了巨大的成功,现在“扩展”甚至已经成为一个“一体化”的豪华车品牌,在本地化其高级轿车(C级或中型车)。中国标准“。

在为C级轿车制定奥迪标准后,于2009年1月,我们推出了奥迪A4的扩展版本,完全颠覆了传统的高端中型轿车(B级轿车)的概念。

在营销方面,没有比能够在设定标准方面起带头作用更好的销售方式。

甚至每个人都熟悉的“4S店”概念也是由奥迪首次引入中国。后来,奥迪4S车型开始被其他制造商效仿,成为汽车行业的标准销售和服务模式。

对于汽车公司的销售而言,性能和份额并不是最大的挑战,但挑战来自于不断的质量。

中德两国在过去24年的合作使一汽大众奥迪成为以“全价值链本地化”为核心的一汽 - 大众奥迪模式。然而,在中国销售高端汽车时,我们必须面对人们固有的看法:高端汽车一旦在中国生产,将会“贬值”。我们需要解决“德国的完全本地化和不妥协的质量是否可以并行”的问题。

奥迪A4L的本地化在奥迪新平台的设计和开发基本完成后,将开始与欧洲版A4“分道”,这是奥迪技术团队面临的最大挑战。我们引进了德国BMG(Baumustergenehmigung,工程样品认证)认证体系,这意味着整车的大部分零件需要经过三轮一次性零件供应商,一汽大众和奥迪总部。一级检测。在奥迪A4L的近1000个国内部件中,BMG需要批准的部件数量已达到700个.BMG认证系统中每个测试的标准也非常苛刻。例如,化妆镜需要15千克的铁球以35千米/小时的速度破碎;备胎必须能够承受120公里/小时的车速。驾驶120小时以上。即使是诸如油箱盖之类的简单部件也必须通过高达3,000次开启和关闭测试的标准。这意味着如果每三天添加一次油,在正常情况下,油箱盖保证至少25年。有一次,国产A4L油箱盖在开启和关闭测试的第2900次测试中存在问题。它不到标准的100倍,仍然必须被视为不合格产品。怎么做?如果国产的部件未能通过测试怎么办?答案是:无论成本如何,暂时使用进口零件更换生产,直到国内零件达到标准。

中德合资企业有着不同的文化背景和不同的利益。它可以在很多方面进行谈判。然而,在零件采购和车辆生产问题上,遵守奥迪的统一标准并没有妥协。只有达成彻底的协议。

举一个“一致的鼻子”的例子。 A6 C7是一款高端C级轿车,用户需求不断增加。有消费者反应,奥迪车有“奥迪味”,我们派出了一个三人“鼻子组”,通过德国的培训,并参加了与德国大众奥迪“鼻子组”的年度对比测试“完全它达到与奥迪相同的”品味规模“,然后使用这个”标准鼻子“来评估整个车辆的材料和气味是否可以被用户接受。

有人帮我们总结一下,有人说一汽大众奥迪的销售之谜具有成本效益;有人说奥迪过早进入中国市场,当时没有购买限制,限制数量,交通拥堵;其他人说,官方的汽车文化帮助奥迪培育了精英市场。我觉得一汽大众奥迪的销售理念有很多因素,与不同文化的相互营销的良好合作,以及有机会站在品牌营销高峰的标准制定者,但我们更加坚信。销售的基础是质量,绝对的质量。作者简介:张小军,一汽 - 大众奥迪销售部执行副总裁









时间:2019-01-31 13:50:54 来源:荣一娱乐平台 作者:匿名